Programmes de vente B2B

Formation en vente B2B "All-Star"

Ce programme est notre programme standard le plus complet. Il contient non seulement les modules de tous les autres programmes, mais aussi les modules Motivation 360° et Time Management. Les informations supplémentaires de ces modules soutiendront votre personnel de vente tant au niveau professionnel que personnel, car la motivation est en effet un concept à 360° avec lequel vous pouvez motiver non seulement vous-même, mais aussi vos clients, les membres de votre famille et vos collègues. Time Management est bien sûr aussi dans une grande partie Life Management, et donc un module très important dans notre gamme.

Ce programme de vente B2B comprend les huit modules suivants :

  • Motivation 360°
  • Prospection, Lead Generation & Networking
  • Parler le langage corporel
  • Pitching avec ROI (Return On Investment)
  • Ventes à long terme
  • Négociations rentables
  • Lire le langage corporel
  • Time Management

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128 vidéos de formation

Motivation 360°

Une fois qu'un employé commercial maîtrise les techniques de motivation, il peut les utiliser à la fois pour se motiver lui-même, pour motiver ses employés ou ses collègues et, bien sûr, pour motiver les clients à choisir l'offre et votre entreprise. Cette formation offre un large éventail d'outils et de techniques pratiques qu'un vendeur B2B peut immédiatement appliquer et qui produiront rapidement des résultats. La motivation est essentiellement une chose très psychologique et ce n'est pas par hasard qu'un vendeur doit vivre "a life on pupose". Avec la connaissance de ce module, c'est un objectif que le vendeur peut consciemment atteindre.

 

Prospection, Lead Generation & Networking

Prospecteren is zelfs voor ervaren verkopers een heikel thema.  Na het volgen van deze module kan een verkoper zoveel effectiever nieuwe Prospects genereren, vooral door zijn kennis over ‘segmenteren’ en het afstemmen van zijn of haar ‘approach’ op de specifieke klanten-segmenten.  Lead Generation kan gebeuren op eender welk moment (bvb. ook in de privé-sfeer van de Salesrep) en levert de meest rendabele klanten op.  Deze klanten hebben niets gekost aan marketing en hebben al vertrouwen vanuit de referentie.  Wie leert om vlot contacten te leggen, bijvoorbeeld op netwerk-events, kan hier constant de vruchten van plukken tijdens de ganse sales-carrière.  Deze Module zal voor de instroom van uw sales-funnel een krachtige ‘booster’ zijn.

Parler le langage corporel

Certaines études parlent de 50, d'autres de 80 % de votre communication qui est déterminée par votre langage corporel. Suffisamment important pour que chaque vendeur s'intéresse de plus près à ce sujet. Le langage corporel est un langage que vous pouvez apprendre à "lire" chez vos clients d'une part, et d'autre part, comme dans ce module de coaching numérique, à "parler" à vos clients. Tous les politiciens et les personnalités des médias l'ont appris, et c'est maintenant au tour des vendeurs. Ceux qui appuient leur message avec le bon langage corporel apparaissent tellement plus puissants et fiables aux yeux de leurs clients que les résultats ne se font pas attendre.

Pitching avec ROI (Return On Investment)

Le pitching avec ROI est un module clé. Tout d'abord, vous recherchez des clients potentiels en faisant du networking ou de la prospection. Vous espérez ensuite vendre votre idée, votre produit ou vos services à ces prospects et établir une relation à long terme avec vos nouveaux clients. Votre pitch sera la clé de votre succès. Pendant ce pitch, le client va consciemment ou inconsciemment faire certains mouvements et c'est à vous de faire les bons contre mouvements car, comme dans un jeu d'échecs, le pitching est une affaire très stratégique qui implique beaucoup de psychologie et d'expertise. Dans tous les cas, il s'agit d'un module très intéressant pour tous les vendeurs B2B qui souhaitent se présenter avec conviction à leurs clients potentiels.

Ventes à long terme

Cette formation s'adresse spécifiquement aux Accountmanagers et Key Accountmanagers qui souhaitent acquérir des clients avec lesquels ils feront des affaires pendant de nombreuses années. Il s'agit donc d'un module B2B typique dans lequel il apparaîtra rapidement que la relation, même dans cet environnement, peut être d'une importance décisive, à condition d'y travailler consciemment. Les vendeurs B2B qui ont parfois l'impression d'être le jouet des circonstances, pourront, grâce à cette formation, donner plus de structure à leurs conversations avec les clients. De plus, un CRM très personnel permettra des conversations amicales et approfondies avec les clients, ce qui améliorera considérablement la relation entre le vendeur et le client.

 

Négociations rentables

Ce module concerne la négociation et, plus précisément, la négociation de manière à obtenir un rendement maximal de vos négociations. Les entreprises ne croissent pas par le chiffre d'affaires, elles croissent par la marge. C'est un aspect qui est encore trop souvent négligé et que vous pouvez améliorer considérablement grâce à une bonne stratégie de négociation. Pour bien négocier, vous devez d'une part apprendre à mieux vous connaître et d'autre part apprendre à "reconnaître" vos partenaires de négociation. Une fois que vous y parvenez, il ne sera pas si difficile de choisir la bonne stratégie. Et dans la négociation, l'approche stratégique est presque toujours l'élément décisif pour quitter la table de négociation avec un bénéfice, un accord ou une marge.

 

Lire le langage corporel

Comme toute langue, le langage corporel est un langage que vous pouvez à la fois apprendre à "parler" et à "lire". Le grand avantage de pouvoir lire le langage corporel est qu'il vous donne tellement d'informations supplémentaires. Des informations qui peuvent être considérées comme fiables à 100 %, car personne n'a appris à "mentir" avec son langage corporel. La combinaison des deux modules de langage corporel (parler le language corporel et lire le langage corporel) donne à tout employé commercial un avantage considérable dans toute négociation.

 

Time Management

Le dernier module de cette série concerne donc le Time Management, ou l'utilisation de votre temps de la manière la plus rentable possible. C'est une formation qui intéressera tous les employés, car le Time Management est aussi un peu Life Management et beaucoup des techniques que les employés apprennent dans cette formation les aideront aussi à rentabiliser leur temps dans leur vie privée. Les employés apprennent donc dans cette formation toutes sortes de stratégies qui peuvent être utilisées, mais aussi une nouvelle façon de "penser" à propos du temps, ce qui permet de prendre de meilleures décisions. Une fois qu'un employé commercial aura maîtrisé ces compétences, il sera automatiquement capable d'inspirer et d'aider d'autres personnes autour de lui.

Et comme dans les affaires, le temps est synonyme d'argent (TIME = MONEY), ce module a un impact direct sur la RENDABILITÉ de l'entreprise.

 

Votre ÉQUIPE DE VENTE obtiendra avec ce programme les CONNAISSANCES suivantes pour :

  •  Pour donner un boost à une CONSCIENCE DE SOI un peu plus faible, grâce au "turbo" de la gestion de l'état ou du contrôle de l'humeur
  • Appliquer le principe douleur-plaisir à votre propre motivation, à celle de vos collègues et, plus important encore, à celle de vos clients, en alignant les USP de votre entreprise sur les préférences de vos clients en matière de douleur ou de plaisir
  • Découvrir ce qu'est la SOURCE de la motivation et comment l'optimiser
  • Transformer une prospection FROIDE en une prospection CHAUDE, ce qui se traduira également par beaucoup moins de "résistance" à la prospection
  • Ils apprennent la structure et l'importance d'un bon SCRIPT D'APPEL qui sera leur guide dans la prospection téléphonique
  • Dans ce module, ils apprendront également à créer les CONDITIONS IDEALES pour une conversation de vente OPTIMALE
  • Comment réagir aux mouvements conscients et inconscients que font les clients potentiels lors du pitching de votre entreprise
  • Comment donner un ELEVATOR-Pitch puissant en quelques minutes
  • Comment conclure un pitch avec une CLÔTURE puissante pour obtenir un retour maximal sur vos pitchs
  • À partir d'une BATNA bien réfléchie, commencer dans une position beaucoup plus forte dans les négociations
  • Se caractériser en tant que négociateurs, ainsi que les clients, et de ce point de vue être capable de communiquer beaucoup plus efficacement dans les négociations
  • Tenir compte des différences culturelles lors des négociations, ce qui est essentiel dans les négociations internationales
  • Transformer les négociations "win-lose" en négociations "win-win" qui sont clairement avantageuses pour les deux parties
  • Utiliser le bon langage corporel pour gagner rapidement la CONFIANCE des clients
  • Éviter, par nervosité, d'utiliser un langage corporel qui aurait l'effet inverse, c'est-à-dire que le vendeur soit perçu comme peu crédible par les clients
  • Être capable de "lire" le langage corporel des clients et de "savoir" déjà si une objection est "vraie" ou "fausse"
  • A l'aide d'un QUESTIONNAIRE, le vendeur pourra mieux préparer et mener ses entretiens avec les clients
  • Avec un CRM très PERSONNEL, toutes les informations sur les clients deviendront à nouveau la propriété de votre entreprise
  • Mieux gérer les échecs, auxquels tout représentant commercial est confronté
  • Partager les meilleures pratiques de personnes qui savent très bien utiliser leur temps de manière rentable
  • Les différentes façons de planifier et d'établir des priorités plus facilement, car sans priorités, il n'y a pas de bon Time Management

Les modules optionnels les plus intéressants de ce programme sont certainement les modules Techniques de clôture et Traitement d'objections

Ces modules sont initialement destinés aux vendeurs B2C travaillant dans le secteur de la vente au détail haut de gamme et donc de la vente de produits de valeur à des clients privés. Dans ce module de coaching numérique, j'apprends aux employés commerciaux à "clôturer" de manière douce mais très claire, et à gérer les objections ou hésitations d'achat (réfléchir, trop cher, comparer, etc...) des clients.  Bien entendu, ces informations sont également très intéressantes pour les vendeurs B2B, si ce n'est pour leurs situations de vente personnelles, c'est souvent pour aider leurs clients en leur fournissant des informations sur la manière de vendre plus facilement.

De cette façon, votre vendeur B2B devient une source d'information précieuse pour les distributeurs respectifs de vos produits et services.  

Close-up image of a firm handshake. Man standing for a trusted partnership.

Nous sommes heureux de vous rencontrer pour vous expliquer personnellement cette formation ou d'autres programmes de coaching numérique