b2B sales programma's
Expert Opleiding in B2B Sales
Dit Programma is een erg ‘compleet’ programma omdat het niet enkel de Module Lichaamstaal Spreken bevat, maar tevens de Module Lichaamstaal Lezen. De extra informatie waarover uw Salesreps zullen beschikken, in combinatie met de kennis over de opbouw van lange-termijn-relaties in de verkoop, zal uw Sales Force zoveel sterker maken in hun communicatie met klanten.
Dit B2B Sales Programma bestaat uit de volgende zes Modules:
- Prospectie, Lead Generation & Netwerken
- Pitchen met ROI (Return On Investment)
- Lichaamstaal Spreken
- Rendabel Onderhandelen
- Lichaamstaal Lezen
- Lange Termijn Verkoop
Totaal
96 Opleidingsmovies
Prospectie, Lead Generation & Netwerken
Prospecteren is zelfs voor ervaren verkopers een heikel thema. Na het volgen van deze module kan een verkoper zoveel effectiever nieuwe Prospects genereren, vooral door zijn kennis over ‘segmenteren’ en het afstemmen van zijn of haar ‘approach’ op de specifieke klanten-segmenten. Lead Generation kan gebeuren op eender welk moment (bvb. ook in de privé-sfeer van de Salesrep) en levert de meest rendabele klanten op. Deze klanten hebben niets gekost aan marketing en hebben al vertrouwen vanuit de referentie. Wie leert om vlot contacten te leggen, bijvoorbeeld op netwerk-events, kan hier constant de vruchten van plukken tijdens de ganse sales-carrière. Deze Module zal voor de instroom van uw sales-funnel een krachtige ‘booster’ zijn.
Pitchen met ROI (Return On Investment)
Pitchen met ROI is een echte sleutel-module. Eerst zal je op zoek gaan naar potentiële klanten door te netwerken of te prospecteren. Dan hoop je aan deze prospecten je idee, je product of je services te verkopen en een lange termijn relatie aan te gaan met je nieuwe klanten. Jouw pitch zal daar de sleutel van zijn. Tijdens deze pitch zal de klant bewust of onbewust bepaalde moves maken en het is aan jou om de juiste tegenzetten te doen want, net als bij schaken is pitchen een zeer strategisch gegeven waar heel wat psychologie en vakkennis bij komt kijken. In elk geval een erg interessante Module voor elke B2B-verkoper die zich sterk wil presenteren bij potentiële klanten.
Lichaamstaal Spreken
Sommige onderzoekers praten over 50, andere over 80% van uw communicatie die bepaald zou worden door uw lichaamstaal. Belangrijk genoeg voor elke verkoper om dieper in te gaan op dit onderwerp. Lichaamstaal is een taal die je enerzijds kan leren ‘lezen’ bij je klanten en anderzijds, zoals in deze Digitale Coaching Module, kan leren ‘spreken’ naar je klanten toe. Alle politiekers en media-figuren hebben het geleerd, en nu is het de beurt aan de verkoper. Wie zijn boodschap ondersteund met de juiste lichaamstaal komt zoveel krachtiger en betrouwbaarder over bij zijn klanten, waardoor het resultaat niet lang op zich zal laten wachten.
Rendabel Onderhandelen
Deze Module gaat over onderhandelen en meer specifiek, over onderhandelen op een manier dat je ook een maximum aan rendement hebt uit je onderhandelingen. Bedrijven groeien niet van omzet, bedrijven groeien van marge. Dat is iets dat nog teveel over het hoofd gezien wordt en het is iets dat je met een goede onderhandelingsstrategie gigantisch kan verbeteren. Om goed te kunnen onderhandelen zal je enerzijds jezelf beter moeten leren kennen en anderzijds je onderhandelingspartners leren ‘herkennen’. Eens je dat kan, is het niet zo moeilijk om de juiste strategie te kiezen. En bij onderhandelen is de strategische aanpak haast altijd het doorslaggevende element om met winst, een akkoord of met marge van de onderhandelingstafel weg te wandelen.
Lichaamstaal Lezen
Net als elke taal, is ook Lichaamstaal een taal die je zowel kan leren ‘spreken’ als tevens kan leren ‘lezen’. Het grote voordeel van Lichaamstaal kunnen Lezen, is dat je op die manier over zoveel extra informatie beschikt. Informatie die als 100% betrouwbaar kan beschouwd worden, want er is niemand die met z’n lichaamstaal heeft leren ‘liegen’. De combinatie van de beide Lichaamstaal Modules (Lichaamstaal Spreken & Lezen) geeft aan elke commerciële medewerker een gigantisch voordeel in eender welke onderhandeling.
Lange Termijn Verkoop
Deze reeks is specifiek gericht op Accountmanagers en Key Accountmanagers die klanten willen werven waarmee ze jarenlang zaken willen doen. Het is dus een typische B2B-Module waarin het al snel duidelijk zal worden dat de relatie, ook in deze omgeving, van doorslaggevend belang kan zijn, op voorwaarde dat daar dan ook bewust op gewerkt wordt. Vooral B2B-verkopers die zich al wel eens een speelbal van de omstandigheden voelen, zullen met deze opleiding meer structuur kunnen geven aan hun gesprekken met klanten. Verder zal een zeer persoonlijke CRM zorgen voor vriendschappelijke en diepgaande gesprekken met de klanten die ook weer de relatie tussen de verkoper en de klant sterk zal verbeteren.
Uw SALESTEAM zal met dit Programma o.a. de KENNIS verwerven om:
- Een KOUDE prospectie om te vormen naar een WARME prospectie, waardoor er ook veel minder ‘weerstand’ zal zijn om te prospecteren
- Zij leren de structuur en het belang kennen van een degelijk CALL SCRIPT dat hun leidraad zal zijn bij telefonische prospectie
- In deze Module leren zij tevens hoe ze de IDEALE VORWAARDEN kunnen scheppen om een OPTIMAAL verkoopgespreek te bekomen
- Hoe te reageren op bewuste en onbewuste ‘moves’ die potentiële klanten maken tijdens het Pitchen van je Bedrijf
- Hoe je een krachtige ELEVATOR-Pitch kan brengen in een tijdsbestek van slechts enkele minuten
- Hoe je een Pitch kan afsluiten met een krachtige CLOSING om een maximum aan RENDEMENT te realiseren op je Pitches
- Vanuit een doordachte BATNA veel sterker starten in de onderhandelingen
- Zichzelf te typeren als onderhandelaar, alsook de klanten, en van hieruit veel effectiever kunnen communiceren bij onderhandelingen
- Rekening houden met culturele verschillen bij het onderhandelen, van levensbelang bij het Internationaal onderhandelen
- Het omvormen van Win-Lose onderhandelingen naar Win-Win onderhandelingen waar beide partijen duidelijk voordeel bij hebben
- Het gebruiken van de juiste lichaamstaal om snel het VERTROUWEN van de klanten te kunnen winnen
- Het vermijden om, vanuit een bepaalde zenuwachtigheid, een lichaamstaal te gebruiken die net het tegenovergestelde effect zou hebben, met name, dat de verkoper als onbetrouwbaar wordt ervaren door de klanten
- Het kunnen ‘lezen’ van de lichaamstaal van klanten en van daaruit al ‘weten’ of een objectie ‘waar’ of ‘fake’ is
- De Salesrep zal aan de hand van een VRAGENMATRIX, zijn of haar klantengesprekken beter kunnen voorbereiden en leiden
- Door een erg persoonlijke PERSONAL CRM, zal alle klanten-informatie opnieuw eigendom worden van uw Bedrijf
Enkele erg interessante Optie-Modules bij dit Programma zijn zeker de Modules Afsluittechnieken & Objectiebehandeling
Deze Modules zijn van origine bedoeld voor B2C-verkopers die werkzaam zijn in de High price Retail en dus waardevolle zaken verkopen aan particuliere klanten. In deze Digitale Coaching Module leer ik commerciële medewerkers om op een zachte manier, maar wel erg duidelijk, te ‘closen’ en aansluitend, ook om te gaan met eventuele objecties of aankoopaarzelingen (nadenken, te duur, vergelijken, etc…) van klanten. Uiteraard is dit informatie die ook erg interessant is voor B2B-verkopers, is het niet voor hun persoonlijke sales-situaties, dan dikwijls wel om hun klanten te helpen met informatie hoe ze vlotter en makkelijker kunnen verkopen.
Op die manier wordt uw B2B-verkoper een waardevolle informatiebron voor de respectievelijke verdelers van uw producten & services.
